Déléguer ses ventes à une agence de closing : es-tu vraiment prêt ?
Recruter un bon closer peut transformer les résultats d'une entreprise. Mais encore faut-il lui donner les conditions pour réussir.
Il y a quelque temps, une entrepreneure m'a contactée parce qu'elle souhaitait confier ses appels de vente à notre équipe.
À première vue, sa demande était simple : elle avait une offre, elle voulait vendre et cherchait quelqu'un pour prendre les appels à sa place.
Mais en discutant de son entreprise, j'ai réalisé que son offre avait d'abord besoin d'être testée et validée.
Je lui ai donc expliqué que nous ne pouvions pas prendre ses appels pour le moment et qu'il serait préférable de commencer par cette étape.
Ma réponse ne lui a pas plu.
Et je peux comprendre pourquoi.
Quand on vient chercher une solution à un problème, on n'a pas nécessairement envie de se faire dire qu'il y a autre chose à régler avant.
Pourtant, c'est parfois le conseil le plus utile qu'on puisse recevoir.
Déléguer ses ventes et résoudre ses problèmes de vente, ce n'est pas nécessairement la même chose.
Le réflexe : trouver quelqu'un pour vendre à sa place
Quand les ventes stagnent ou que le dirigeant commence à manquer de temps, recruter un closer semble souvent être la prochaine étape logique.
Et parfois, c'est exactement ce qu'il faut.
L'offre fonctionne. Les prospects sont au rendez-vous. Le fondateur réalise encore lui-même une bonne partie des ventes, mais sa disponibilité commence à limiter la croissance.
Dans ce contexte, déléguer peut libérer du temps, développer la capacité commerciale et permettre à l'entreprise de passer à une autre étape.
Mais il existe aussi une autre réalité.
Celle d'une entreprise qui peine encore à vendre son offre et qui espère qu'un closer expérimenté saura trouver la bonne façon de convaincre les prospects.
Le raisonnement est compréhensible.
« La vente, ce n'est pas ma force. Si je confie mes appels à quelqu'un qui sait vendre, mes résultats vont sûrement s'améliorer. »
Peut-être.
Mais qu'arrive-t-il si le problème n'est pas uniquement dans la conversation ?
Si l'offre ne répond pas suffisamment à un besoin ?
Si le prix est mal positionné ?
Si les leads ne sont pas qualifiés ?
Si les attentes créées par le marketing ne correspondent pas à ce qui est réellement proposé ?
Même un excellent closer aura du mal à compenser durablement tout ça.
Un closer ne travaille jamais seul, même lorsqu'il est seul dans le call
J'ai commencé dans la vente, directement sur les appels.
J'ai connu les conversations, les objections, les suivis, les ventes conclues et celles qui nous échappent.
Puis, avec les années, mon travail m'a amenée de l'autre côté de la table : auprès des entrepreneurs, des équipes commerciales et des gestionnaires responsables des résultats.
Et c'est là que ma perspective s'est élargie.
J'ai vu ce qui se passe dans le call.
Et tout ce qui se passe autour du call.
Ce qui attire les prospects.
Ce qui leur donne envie de réserver.
La façon dont ils sont qualifiés.
Ce qu'ils comprennent de l'offre avant même de parler à un closer.
Les processus de suivi, les outils, les données.
Le leadership.
Et ce qui se passe après la vente.
Tous ces éléments influencent, directement ou indirectement, la performance commerciale.
C'est pourquoi je me méfie des solutions qui consistent simplement à remplacer une personne ou à en ajouter une autre sans chercher à comprendre ce qui freine réellement les résultats.
Parfois, le problème vient du closer.
Mais pas toujours.
Et quand ce n'est pas le cas, recruter quelqu'un de plus performant ne règle pas nécessairement le problème de fond.
Les 5 questions à se poser avant de déléguer ses ventes
Avant de faire appel à une agence de closing ou de recruter un closer, voici les points que je chercherais à comprendre.
1. Ton offre a-t-elle déjà démontré qu'elle peut se vendre ?
Une offre n'a pas besoin d'être parfaite pour être déléguée.
Mais il faut idéalement avoir des indications concrètes qu'elle répond à une demande réelle et que des clients sont prêts à payer pour l'obtenir.
Est-ce qu'elle a déjà été vendue ?
À qui ?
Pourquoi ces clients ont-ils acheté ?
Qu'est-ce qui revient dans les conversations avec les prospects ?
Si tout reste encore à découvrir, tu es peut-être davantage dans une phase de validation que dans une phase de délégation.
Un closer peut contribuer à améliorer une offre en faisant remonter les questions, les hésitations et les objections du marché.
Mais il faut distinguer cette démarche d'expérimentation d'un mandat où l'on attend de lui des résultats commerciaux prévisibles.
2. As-tu suffisamment d'opportunités commerciales ?
Recruter un closer sans avoir de prospects à lui confier, c'est un peu comme embaucher quelqu'un pour faire fonctionner une machine qu'on n'alimente pas.
Il faut regarder le volume, mais aussi la qualité des opportunités.
Combien de rendez-vous sont générés ?
Combien sont réellement tenus ?
Les prospects correspondent-ils à ta clientèle cible ?
Arrivent-ils avec une compréhension suffisante de ce que tu proposes ?
Si les appels sont trop peu nombreux ou que les personnes ne sont pas qualifiées, l'enjeu se trouve peut-être en amont du closing.
Et c'est important de le savoir avant d'investir dans le recrutement.
3. Sais-tu ce que racontent tes chiffres ?
J'aime les données.
Pas parce qu'elles disent toujours toute la vérité, mais parce qu'elles nous permettent de poser de meilleures questions.
Prenons une entreprise, sur un mois :
100 rendez-vous réservés
50 rendez-vous réellement tenus
10 ventes conclues
Où faut-il intervenir en priorité ?
Manque de leads ?
Taux de présence ?
Qualification ?
Conversion ?
Suivis ?
Sans ces informations, on risque de prendre une décision coûteuse sur la base d'une impression plutôt que d'un véritable diagnostic.
Et parfois, avant de chercher plus de clients, il suffit de regarder les opportunités qu'on laisse déjà passer.
4. Ton processus de vente peut-il fonctionner sans toi ?
C'est une question particulièrement importante pour les entrepreneurs qui souhaitent retrouver du temps.
Si toutes les réponses sont encore dans la tête du fondateur, la délégation risque d'être plus compliquée qu'anticipé.
Le closer doit comprendre l'offre, son positionnement, les attentes des clients, les conditions commerciales et son rôle dans le parcours de vente.
Il doit aussi savoir quoi faire lorsqu'un prospect ne prend pas de décision immédiatement.
Qui assure les suivis ?
Où sont consignées les informations ?
Comment les opportunités sont-elles suivies ?
À quel moment intervient le gestionnaire ?
Un processus n'a pas besoin d'être compliqué pour être efficace.
Mais il doit être suffisamment clair pour qu'une autre personne puisse y contribuer sans dépendre constamment du dirigeant.
5. As-tu prévu comment accompagner et mesurer la performance ?
Déléguer ne signifie pas disparaître du processus.
Même un closer expérimenté doit comprendre l'environnement dans lequel il évolue.
Il a besoin d'attentes claires, d'un accès aux bonnes informations et d'un minimum de suivi sur ses résultats.
Et surtout, lorsqu'une performance n'est pas au rendez-vous, il faut être capable d'en comprendre les causes.
Une question de compétence ?
De qualité des leads ?
De positionnement ?
De processus ?
De management ?
La réponse n'est pas toujours la même.
C'est précisément pour cette raison que je crois davantage à la construction d'un écosystème commercial qu'à la recherche d'une personne censée tout régler.
Avant de recruter
Les 5 points à vérifier
Une offre déjà validée par de vraies ventes.
Des opportunités commerciales suffisantes et régulières.
Des indicateurs de performance connus : rendez-vous, présence, conversion.
Un processus qui peut fonctionner sans toi.
Un accompagnement et un suivi prévus.
Alors, à quel moment est-ce une bonne idée de déléguer ses ventes ?
Lorsqu'une entreprise dispose déjà d'une offre qui trouve son marché, d'un flux d'opportunités suffisamment régulier et d'une certaine compréhension de ses résultats, la délégation peut devenir un levier de croissance très intéressant.
Ça ne veut pas dire que tout doit être parfaitement en place.
D'ailleurs, si tu attends que tout soit parfait avant de déléguer, tu risques de ne jamais le faire.
Mais il faut savoir sur quelles fondations on construit.
C'est la différence entre recruter quelqu'un pour faire croître un système qui fonctionne déjà et recruter quelqu'un en espérant qu'il trouvera, à lui seul, comment le faire fonctionner.
Et cette distinction change beaucoup de choses.
Ce qu'on regarde chez Closers International
Chez Closers International, notre travail ne consiste pas simplement à trouver un closer et à le placer dans une entreprise.
Nous cherchons d'abord à comprendre la situation commerciale dans son ensemble.
Ce qui fonctionne. Ce qui ralentit les résultats. Ce qui se perd entre l'arrivée d'un prospect et sa décision d'achat. Et ce qu'il faut structurer pour permettre à l'entreprise de passer à la prochaine étape.
Selon la situation, la bonne décision peut être de recruter, de former, de mieux encadrer une équipe existante, de revoir certains processus ou de clarifier la stratégie avant de déléguer. Et si la réponse est de recruter, je t'explique comment choisir le bon profil dans Recruter un closer high-ticket : comment choisir le bon profil ?.
Il n'existe pas une seule solution qui convient à toutes les entreprises.
Et je préfère qu'on le découvre avant de mettre davantage de ressources dans quelque chose qui n'est pas encore prêt.
Avant d'en faire plus, regarde ce qui se passe déjà
La croissance commerciale ne demande pas toujours plus de leads, plus de publicité ou plus de personnes.
Parfois, les plus grandes opportunités sont déjà à l'intérieur de l'entreprise.
Dans les suivis qui ne sont pas faits.
Dans les conversations qui ne convertissent pas autant qu'elles le pourraient.
Dans les processus qui ne suivent plus la croissance.
Dans une équipe qui n'a pas encore toutes les conditions pour donner son plein potentiel.
Déléguer ses ventes peut être une excellente décision.
Mais la vraie question n'est pas seulement :
« Qui pourrait vendre à ma place ? »
C'est aussi :
« Qu'est-ce que je dois mettre en place pour que cette personne puisse réellement réussir ? »
Parce qu'au final, le but n'est pas simplement de retirer les appels de ton agenda.
C'est de construire une entreprise capable de vendre, de grandir et de fonctionner sans que tout repose sur toi.
Et ça, c'est une autre conversation.
Questions fréquentes sur la délégation des ventes
Combien de rendez-vous par mois faut-il pour occuper un closer ?
Comme repère, un closer à temps plein peut tenir entre 60 et 100 appels par mois. En dessous d'une vingtaine de rendez-vous tenus, on parle plutôt d'un mandat à temps partiel, et le premier chantier est souvent le volume ou la qualification des leads, pas le closing.
Déléguer ses ventes, est-ce perdre le contact avec ses clients ?
Non, si c'est bien structuré. Tu restes propriétaire de la relation : les appels sont enregistrés, les indicateurs sont partagés et un point hebdomadaire suffit pour savoir ce que tes prospects disent. Ce que tu délègues, c'est l'exécution, pas la connaissance de ton marché.
Agence de closing ou closer en interne : lequel choisir ?
Ça dépend de ce que tu peux prendre en charge toi-même. En interne, tu gardes le contrôle, mais tu assumes le recrutement, la formation, le suivi et le remplacement. Une agence prend ces étapes en charge, ce qui a du sens quand tu n'as ni le temps ni l'expérience pour manager un closer.
Tu envisages de déléguer tes ventes ?
Tu as déjà une offre high-ticket, des opportunités commerciales et le sentiment que ton entreprise pourrait obtenir davantage de ses ventes actuelles ? On t'aide à identifier ce qu'il faut renforcer et à déterminer les prochaines étapes.
